Кое в бизнеса Ви е избрано и кое просто е останало

Кое в бизнеса Ви е избрано и кое просто е останало

Магазин за строителни материали в областен град затваря в събота в един часа. Така пише на вратата, така пише в профила в картите, така го знаят и редовните клиенти. Ако попитате някого от продавачите защо точно в един, ще чуете отговора, който се дава за почти всичко, съществувало достатъчно дълго: "такова е работното време"

Причината всъщност е много по-конкретна. През първата година в събота на касата стоеше майката на собственика, а тя трябваше да си тръгва в един. От шест години не работи в магазина. Часът остана.

Събота до един не е недоглеждане. Било е решение, взето от конкретен човек по конкретна причина, и то добро. Причината просто е престанала да съществува, а на решението никой не е съобщил.

Първата година остава в цените

Всеки бизнес, който е на няколко години, носи в себе си пласт от избори, направени в условия, които вече ги няма. Тогава фирмата е била малка, непозната, без свободни пари, без хора и без тежест пред когото и да било. Изборите от онзи период са били отговори на тази позиция. Позицията се е сменила, а отговорите в голямата си част са същите.

Най-ясно личи в цената. Тя обикновено е определена в момент, в който никой не познава фирмата, собственикът не е сигурен колко струва собствената му работа и има нужда от първите си клиенти повече, отколкото от марж. Пет години по-късно фирмата има име, препоръки и понякога чакащи, а цената продължава да отговаря на въпроса защо някой би дошъл при непознат.

Отстъпката върви по същия път. Десет процента за първа поръчка, въведени, за да се спечели доверие, постепенно стават десет процента, "защото винаги сме давали". След време никой вече не ги иска. Дават се, преди някой да е попитал.

При доставчика механизмът е по-труден за забелязване. Изборът е направен, защото той единствен е приемал плащане след шейсет дни, когато фирмата не е имала с какво да плаща по-рано. Днес тя плаща на десетия ден, но купува на цената, в която е била включена онази отсрочка. Тоест продължава да плаща лихва по кредит, който отдавна не използва.

Нито едно от тези неща не е скрито. Цената стои във всяка оферта, отстъпката във всяка фактура, доставчикът изпраща сметка всеки месец. Затова въпросът не е как да бъдат открити. Въпросът е как да се разбере кое от тях все още има причина.

Решението, което е останало, се обяснява в минало време

Има сигнал, който собственикът чува всеки ден и почти никога не забелязва: граматиката на обяснението.

Когато един избор е актуален, причината за него се казва в сегашно време. "Затваряме в един, защото в събота следобед на тази улица няма кой да купува". "Работим с този доставчик, защото доставя на обекта в същия ден". "Отстъпката е за клиенти над определен обем, защото те купуват и през зимата".

Когато изборът просто е останал, обяснението тръгва назад. "Когато започнахме, тогава нямахме". "Навремето той ни помогна". Или не тръгва наникъде: "така сме свикнали, клиентите го знаят".

Минало време не означава, че причината е била лоша. Означава, че тя живее в период, от който бизнесът вече е излязъл. Важи и обратното. Решение с причина в сегашно време може да е на двайсет години и пак да е избрано. Възрастта сама по себе си не казва нищо.

Старото решение само си събира доказателствата

Тук е по-неудобната част. Заради нея тези избори оцеляват дори когато собственикът сам се усъмни в тях.

Задържаното решение не просто продължава да действа. С времето то подрежда средата около себе си така, че тя започва да го потвърждава.

Ниската цена от първата година е привлякла клиенти, за които цената е основната причина да дойдат. Пет години по-късно собственикът казва, че неговите клиенти са чувствителни към цена, и е прав. Само че тази чувствителност не е открита на пазара. Произвела я е самата цена.

Магазинът, който затваря в един, не познава хората, на които е трябвала събота следобед. Те никога не са станали негови клиенти. Ако собственикът попита редовните си купувачи дали работното време им е удобно, ще чуе, че е. Отговорът идва от единствените хора, за които винаги е било удобно.

Доставчикът от първата година вече е вграден в ежедневието. Екипът познава каталога му, кодовете му, шофьора му. Смяната наистина би струвала усилие. Това усилие обаче е натрупано от самия избор и затова не може да бъде довод в негова полза.

По същата причина проверката срещу реалността рядко помага. Реалността около едно старо решение до голяма степен е построена от него.

Какво пази старото освен навика

Би било лесно всичко това да бъде наречено инерция. Не е съвсем точно.

Много от изборите на първата година са вързани за хора. Доставчикът е дал отсрочка, когато никой друг не е давал. Първите клиенти са се доверили на фирма без име. Майката е стояла на касата, без да иска нищо. Преразглеждането им се усеща като неблагодарност. Собственикът, който ги пази, обикновено не е небрежен. Той е лоялен.

Лоялността е напълно легитимна причина. Разумно е фирмата да плаща на доставчика малко повече, защото той е бил до нея, когато е било трудно. Въпросът е дали собственикът знае, че точно това плаща. Надценка от благодарност, приета съзнателно, е решение. Същата надценка, плащана по инерция, е разход, за който никой не е гласувал.

Не всичко старо чака промяна

Изводът, че всичко от първата година подлежи на смяна, би бил толкова неточен, колкото и изводът, че нищо не бива да се пипа.

Част от тези избори са намерили нова причина, без никой да го е планирал. Събота до един днес може да е единственото, което задържа двама добри продавачи, които не биха работили в събота следобед. Тогава часът вече не е останал. Избран е, само че за друго. Други избори продължават да отговарят на същия проблем, защото проблемът не е изчезнал. Остават онези, за които обяснение в сегашно време просто няма.

Отвън разликата не личи. На вратата пише едно и също. Разликата се появява в деня, в който нещо се промени. Избраният час може да бъде преместен още същата седмица. Останалият ще стои, докато някой друг не отвори в събота следобед на същата улица.

Финален прочит

След няколко години всеки бизнес е отчасти архив на първата си година: в цената, в отстъпката, в доставчика, в часовника на вратата.

Така се строи всяка фирма, с решения, взети от позицията, в която е била. Проблемът започва, когато позицията се смени, а решенията продължат да се защитават с аргументи от предишната.

В събота в един магазинът пак ще затвори. Въпросът е само дали някой в него може да обясни защо, без да започне с „когато започнахме“.

Когато бизнесът върви добре, но част от правилата му могат да бъдат обяснени само с историята му, това рядко е небрежност. По-често фирмата е пораснала, а някои от настройките ѝ са останали за размера, от който е тръгнала.

L2H Free Diagnostic е кратка първа стъпка към това къде днешното състояние на бизнеса се разминава с условията, за които е бил подреден. А когато разминаването се окаже в цените, условията или разходната структура, L2H Growth Report подрежда кое да бъде преразгледано първо и кое заслужава да остане.